Brasil ganha 20 milhões de compradores online: onde estão as oportunidades para quem vende?

O comércio eletrônico brasileiro ganhou escala — e frequência.

Uma pesquisa da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e do SPC Brasil, realizada em parceria com a Offerwise, estima que 139 milhões de brasileiros fizeram compras online nos 12 meses analisados em 2026.

São aproximadamente 20 milhões de compradores a mais do que na edição anterior do levantamento.

O crescimento não aparece apenas no número estimado de consumidores. A frequência também aumentou: a média passou de 4,6 para 5,1 compras por mês, enquanto o percentual que realizou uma compra online no último mês subiu de 54% para 66%.

Para sellers, lojistas, distribuidores e revendedores, o cenário amplia o mercado potencial.

Mas existe um segundo dado que merece tanta atenção quanto o crescimento: o percentual de consumidores que relatou problemas na última compra aumentou de 20% para 27%.

Ou seja, existem mais pessoas comprando e comprando com maior frequência. Ao mesmo tempo, estoque, entrega, descrição do produto, atendimento e experiência precisam acompanhar essa expansão.

Mais compradores representam mais oportunidades. Mas não significam que qualquer produto, preço ou operação conseguirá aproveitar esse crescimento.

Quantos brasileiros estão comprando pela internet?

Segundo a pesquisa da CNDL e do SPC Brasil, 85% dos consumidores digitais residentes nas capitais brasileiras realizaram pelo menos uma compra pela internet nos últimos 12 meses.

A partir do levantamento, as entidades estimam aproximadamente 139 milhões de compradores online no país, ante 119 milhões na pesquisa anterior.

Existe uma ressalva importante na interpretação desse dado.

Os 20 milhões representam a diferença entre as estimativas dos dois levantamentos. Isso não significa necessariamente que 20 milhões de pessoas fizeram sua primeira compra online pela primeira vez em 2026.

O dado mostra que a base estimada de consumidores que utiliza o comércio eletrônico aumentou significativamente.

A pesquisa foi realizada entre 25 de maio e 4 de junho de 2026. Foram feitos 939 contatos na primeira etapa para medir a penetração das compras online e 800 compradores continuaram respondendo ao questionário.

Portanto, os números devem ser interpretados como estimativas produzidas pela metodologia da pesquisa, e não como uma contagem individual de todos os compradores do país.

O brasileiro também está comprando online com mais frequência

Talvez esse seja um dos pontos mais interessantes para quem vende.

Não aumentou apenas a presença do consumidor no comércio eletrônico. A compra digital está ficando mais recorrente.

• a média mensal passou de 4,6 para 5,1 compras;

• quem comprou online no último mês passou de 54% para 66%;

• o grupo que realiza de 11 a 20 compras mensais cresceu de 7% para 12%;

• o valor da última compra ficou praticamente estável, em R$ 225.

Isso sugere uma mudança importante.

O e-commerce não depende apenas de consumidores fazendo compras pontuais de produtos caros. Ele também participa cada vez mais de decisões recorrentes do cotidiano.

Para quem vende, frequência pode criar oportunidades em categorias de reposição, uso contínuo, conveniência e compras complementares.

Quais categorias estão atraindo mais compradores online?

Entre os produtos e serviços adquiridos no mês anterior à pesquisa, os principais foram:

• Vestuário: 48%;

• Delivery de comida: 42%;

• Medicamentos e produtos de saúde: 36%;

• Cosméticos: 33%;

• Artigos para casa: 30%;

• Eletrodomésticos: 17%;

• Eletrônicos: 17%.

Para sellers, esses percentuais podem funcionar como sinais de comportamento do consumidor.

Mas existe uma armadilha: categoria popular não é sinônimo automático de boa oportunidade de revenda.

Vestuário pode possuir grande demanda e, simultaneamente, alta concorrência, custos de publicidade e devoluções relacionadas a tamanho.

Cosméticos podem ter recorrência, mas determinados produtos podem enfrentar forte disputa de preço.

Artigos para casa podem oferecer uma grande variedade de SKUs, mas peso, dimensões e fragilidade alteram o custo logístico.

Eletrônicos podem ter ticket maior, mas também exigir mais capital para estoque e sofrer rápidas mudanças de preço.

Por isso, a decisão de compra precisa acontecer no nível do produto.

Como transformar uma categoria em oportunidade de revenda?

Antes de comprar, o seller pode cruzar pelo menos sete fatores:

• Demanda: existe procura suficiente pelo produto?

• Concorrência: quantas ofertas disputam o mesmo cliente?

• Custo de compra: qual é o custo efetivo para colocar o produto no estoque?

• Margem: quanto sobra depois de todas as despesas?

• Logística: peso, dimensão e fragilidade tornam a operação viável?

• Reposição: o fornecedor consegue abastecer novamente quando o produto girar?

• Diferenciação: existe uma forma de construir uma oferta menos genérica?

O crescimento do mercado ajuda a definir onde investigar.

A economia de cada SKU define onde vale investir.

O consumidor escolhe apenas pelo menor preço?

Não, embora preço continue tendo bastante peso.

Ao perguntarem quais critérios influenciam a escolha de uma loja virtual, a pesquisa encontrou:

• frete grátis: 60%;

• preço baixo: 49%;

• promoções: 44%.

Os três principais fatores possuem uma característica em comum: todos podem pressionar a margem do vendedor.

Baixar o preço reduz receita por unidade.

Participar de promoções pode exigir descontos.

Oferecer frete grátis significa que o custo da entrega precisa ser absorvido por algum participante da operação.

Para o seller, isso aumenta a importância do preço de aquisição.

Quanto melhor a condição de compra, maior tende a ser o espaço para competir sem eliminar a margem.

Comprar bem cria espaço para vender de forma competitiva

Imagine dois sellers oferecendo produtos equivalentes.

Um entra na operação com custo efetivo de R$ 60 por unidade. Outro consegue comprar por R$ 50.

O segundo possui R$ 10 adicionais de espaço econômico para decidir como competir.

Esse valor pode ajudar a:

• reduzir preço;

• subsidiar parte do frete;

• participar de promoções;

• investir em publicidade;

• absorver devoluções;

• preservar margem.

Isso não significa que o fornecedor mais barato seja automaticamente o melhor.

Prazo, disponibilidade, qualidade, quantidade mínima, frete de abastecimento e confiabilidade também entram na decisão.

Comprar melhor significa encontrar uma estrutura de custo que permita competir depois.

Como competir sem depender somente de preço?

Preço e frete são importantes, mas uma operação pode construir outras razões para o consumidor escolher sua oferta.

Entre elas:

• estoque disponível;

• entrega mais rápida;

• informações completas;

• imagens de qualidade;

• atendimento;

• boas avaliações;

• reputação;

• variações de produto;

• kits;

• conteúdo útil;

• ofertas exclusivas.

O desafio é construir valor sem acrescentar custos que o cliente não esteja disposto a pagar.

Kits podem ajudar a reduzir a comparação direta

Uma das alternativas é combinar produtos complementares.

Em vez de disputar exatamente o mesmo SKU com diversos vendedores, o seller pode criar uma oferta que resolva uma necessidade mais completa.

Um bom kit pode:

• aumentar o ticket;

• adicionar conveniência;

• reduzir parte da comparação direta;

• ampliar a contribuição por pedido;

• ajudar a movimentar produtos complementares.

Mas a composição precisa fazer sentido para o consumidor.

Juntar itens aleatórios apenas para elevar o preço não aumenta necessariamente o valor percebido.

O custo completo e a margem do conjunto também devem ser calculados antes da publicação.

Mais pedidos também estão gerando mais problemas

O crescimento do e-commerce veio acompanhado de um alerta operacional.

O percentual de consumidores que informou ter enfrentado algum problema na última compra passou de 20% para 27%.

Entre as ocorrências mais citadas estão:

• entrega fora do prazo: 8%;

• produto diferente do anunciado: 7%;

• produto danificado: 6%.

Esses três problemas atingem áreas diferentes da operação.

Atraso envolve logística.

Produto diferente do anunciado envolve catálogo, separação e controle de pedidos.

Produto danificado envolve embalagem, armazenagem e transporte.

Por isso, crescer sem preparar a operação pode simplesmente multiplicar os pontos de falha.

Descrição correta do produto virou ainda mais importante

O percentual de consumidores que recebeu algo diferente do anunciado reforça uma responsabilidade básica de quem vende online.

O anúncio precisa representar exatamente o produto.

Isso inclui:

• marca;

• modelo;

• cor;

• tamanho;

• material;

• medidas;

• quantidade;

• conteúdo da embalagem;

• compatibilidade;

• condições de uso.

Fotos bonitas podem ajudar a conversão, mas não devem esconder limitações ou criar expectativas que o produto não consegue cumprir.

Uma venda gerada por informação incorreta pode voltar como devolução, reclamação e custo.

Entrega pode decidir se a primeira compra vira uma segunda

A pesquisa mostra que 95% dos compradores já voltaram a comprar no mesmo site ou aplicativo.

Preço, frete grátis e qualidade aparecem entre os principais motivos para retornar.

Esse dado muda a forma de olhar para o custo de aquisição.

Uma empresa que oferece uma boa experiência não disputa apenas a venda atual. Ela pode criar uma possibilidade de recompra.

Por outro lado, um primeiro pedido com atraso, produto errado ou avaria pode encerrar o relacionamento antes da segunda compra.

O crescimento do mercado cria a primeira oportunidade. A experiência ajuda a determinar se o cliente volta.

O consumidor online está em mais de um canal

Outro ponto da pesquisa reforça que vender online não significa depender exclusivamente de um site ou marketplace.

Entre os entrevistados:

• 85% utilizaram aplicativos de lojas para comprar nos últimos 12 meses;

• 54% fizeram compras por redes sociais no mesmo período;

• 49% haviam comprado diretamente dentro de alguma plataforma social nos seis meses anteriores.

Isso mostra uma jornada mais fragmentada.

O consumidor pode descobrir o produto em uma rede social, pesquisar em um marketplace, conversar pelo WhatsApp e concluir a compra em outro ambiente.

Para sellers, a multicanalidade pode ampliar oportunidades, mas precisa acompanhar a capacidade da empresa de manter estoque, preço, atendimento e informações consistentes.

O seller precisa vender em todos os canais?

Não.

Estar em mais canais não é automaticamente melhor.

Cada nova operação adiciona:

• comissões;

• regras;

• integrações;

• publicidade;

• controle de estoque;

• atendimento;

• logística;

• devoluções.

O melhor canal é aquele em que o seller consegue combinar demanda com rentabilidade e capacidade operacional.

Uma estratégia saudável pode começar com poucos produtos, testar um novo canal e comparar o desempenho antes de ampliar.

Como lojistas e revendedores podem aproveitar os 139 milhões de compradores?

1. Escolha produtos com base em dados

Não compre apenas porque determinada categoria aparece entre as mais populares.

Pesquise o SKU, concorrentes, faixa de preço, avaliações e volume de ofertas.

2. Calcule a margem completa

Uma estrutura simplificada pode considerar:

Preço de venda – custo de aquisição – comissão – impostos – frete – publicidade – embalagem – descontos – devoluções e demais despesas = resultado estimado.

Faturamento maior não significa necessariamente resultado maior.

3. Planeje estoque e reposição

Um produto que começa a vender mais rápido pode esgotar antes que o fornecedor consiga entregar uma nova compra.

Antes de escalar, verifique disponibilidade e prazo de reposição.

4. Melhore a qualidade dos anúncios

Informações claras diminuem dúvidas e ajudam a reduzir divergências entre expectativa e produto recebido.

5. Construa ofertas diferentes

Kits, quantidades alternativas e produtos complementares podem criar propostas menos dependentes do menor preço.

6. Monitore a experiência

Atrasos, devoluções, reclamações e avaliações são indicadores comerciais, não apenas tarefas de atendimento.

Como encontrar produtos para atender a esse mercado maior?

Quando aumenta a quantidade de compradores, a tentação pode ser aumentar o estoque rapidamente.

Mas um mercado maior também atrai mais sellers e aumenta a disputa pelos produtos mais óbvios.

Antes de realizar uma compra B2B, vale comparar:

• demanda percebida;

• preço de compra;

• preço possível de venda;

• concorrência;

• caixa master ou quantidade mínima;

• frete de abastecimento;

• prazo de reposição;

• margem;

• capital necessário.

O Radar Sellerando de Mais Vendidos no Mercado Livre pode ser utilizado como um ponto de partida para observar produtos com sinais de demanda e comparar oportunidades.

Esses sinais não devem ser interpretados como garantia de venda ou rentabilidade. Eles precisam ser cruzados com os custos e as condições de cada operação.

O que esse crescimento representa para o varejo?

O mercado digital ficou maior, mas não necessariamente mais fácil.

Existem mais consumidores, maior frequência de pedidos e mais canais participando da jornada de compra.

Ao mesmo tempo, os compradores conseguem comparar preços com facilidade, esperam entregas confiáveis e possuem diversas alternativas caso uma experiência seja ruim.

As oportunidades não estão restritas aos grandes e-commerces.

Lojas físicas, revendedores, distribuidores, pequenos negócios e sellers de marketplace podem usar os canais digitais para ampliar sua área de atuação.

Mas crescer de forma sustentável exige controle.

O objetivo não deve ser simplesmente vender para mais pessoas. Deve ser vender para mais pessoas mantendo produto, estoque, experiência e margem sob controle.

O comentário da Sellerando

Na visão da Sellerando, a estimativa de 139 milhões de compradores mostra que ainda existe espaço para o comércio eletrônico ampliar sua presença na rotina dos brasileiros.

Esse crescimento cria oportunidades para empresas de diferentes tamanhos, mas também aumenta a concorrência por preço, frete, prazo, disponibilidade e confiança.

Por isso, a primeira reação do seller não deveria ser simplesmente comprar mais estoque.

Antes, é preciso entender o que o consumidor procura e identificar produtos que combinem demanda, boa condição de compra, diferenciação, logística viável e margem.

Na Sellerando, empresas podem descobrir produtos, encontrar fornecedores, comparar oportunidades e realizar pedidos diretamente com os fornecedores responsáveis.

Cada fornecedor define suas condições comerciais e é responsável pela venda, pelo faturamento e pelo envio dos próprios produtos. A Sellerando facilita, organiza e acompanha o processo de compra B2B.

Mais compradores representam mais oportunidades — desde que o negócio compre melhor antes de tentar vender mais.

Conclusão

O e-commerce brasileiro não está apenas atraindo mais consumidores. A pesquisa da CNDL e do SPC Brasil mostra que comprar online também está se tornando mais frequente.

A estimativa chegou a 139 milhões de compradores, 20 milhões acima do levantamento anterior, e a média mensal avançou para 5,1 pedidos.

Para quem vende, isso amplia o mercado potencial.

Mas os dados sobre problemas nas compras mostram o outro lado do crescimento.

Mais volume exige mais precisão no estoque, nos anúncios, na embalagem, na logística e no atendimento.

A oportunidade, portanto, não está simplesmente em colocar mais produtos à venda.

Está em identificar onde existe demanda, comprar em condições adequadas e construir uma operação capaz de transformar a primeira venda em resultado e recompra.