60% das vendas na Amazon vêm de pequenas e médias empresas: o que isso ensina aos sellers?

Pequenas e médias empresas ocupam uma posição central dentro do marketplace da Amazon. Atualmente, a página brasileira da companhia informa que 60% das vendas na Amazon são realizadas por pequenas e médias empresas, citando como referência o Relatório de Pequenas Empresas da Amazon de 2024.

O relatório original apresenta o dado de forma um pouco mais detalhada: mais de 60% das vendas na loja da Amazon vêm de vendedores independentes, sendo a maioria deles pequenas e médias empresas.

Para o seller brasileiro, a mensagem mais importante não está apenas no percentual. O número mostra quanto os vendedores parceiros participam da construção do catálogo, da variedade e do volume comercial da plataforma.

Dados mais recentes ajudam a dimensionar essa presença no Brasil. Em 2026, a Amazon informa possuir mais de 100 mil vendedores parceiros no país, dos quais 99% são micro, pequenas e médias empresas.

Isso mostra que grandes marketplaces não são formados apenas por grandes varejistas e marcas. Existe espaço para empresas menores, mas estar no canal não significa vender automaticamente. Produto, preço, disponibilidade, logística, reputação e margem continuam determinando quem consegue transformar audiência em resultado.

O que significa dizer que pequenas empresas representam 60% das vendas na Amazon?

A Amazon utiliza atualmente em suas páginas brasileiras para vendedores a informação de que 60% das vendas são realizadas por pequenas e médias empresas.

A origem da estatística é o Small Business Empowerment Report de 2024. Na publicação internacional, a empresa explica que mais de 60% das vendas em sua loja vêm de vendedores independentes e que a maioria desses negócios é formada por pequenas e médias empresas.

Portanto, o dado não deve ser interpretado como uma medição específica dizendo que exatamente 60% do faturamento da Amazon Brasil pertence às PMEs brasileiras.

O que ele demonstra é a importância estrutural dos sellers independentes dentro do modelo de marketplace da Amazon.

Essa participação também aparece nos números brasileiros. Segundo a companhia, mais de 100 mil vendedores parceiros já comercializam produtos na Amazon.com.br e 99% deles são micro, pequenas e médias empresas.

Por que esse dado importa para o seller brasileiro?

O principal ensinamento é que tamanho empresarial não é o único fator que determina a possibilidade de competir dentro de um grande marketplace.

Uma empresa menor pode conquistar espaço quando consegue combinar:

• produtos com demanda;
• preços competitivos;
• estoque disponível;
• cadastros bem estruturados;
• entregas dentro dos prazos;
• boas avaliações;
• atendimento adequado;
• publicidade controlada;
• margem suficiente para sustentar a operação.

Ao mesmo tempo, a dimensão do marketplace aumenta a comparação.

O consumidor consegue analisar rapidamente produtos semelhantes, preços, condições de entrega, avaliações e diferentes vendedores antes de escolher uma oferta.

Por isso, uma empresa pequena pode competir com organizações maiores, mas precisa entrar no canal com uma proposta comercial consistente.

Amazon já tem mais de 100 mil vendedores parceiros no Brasil

Os números brasileiros tornam essa discussão ainda mais relevante.

Em atualização publicada pela Amazon em 2026, a companhia informou que possui mais de 100 mil vendedores parceiros na Amazon.com.br e que 99% dessa base é formada por micro, pequenas e médias empresas.

A empresa também informa que 78% das vendas realizadas pelos vendedores parceiros acontecem fora do estado de origem do seller.

Esse dado ajuda a mostrar uma das principais vantagens de um marketplace de alcance nacional: uma empresa localizada em uma região pode conquistar consumidores em estados nos quais dificilmente teria presença física.

O marketplace, portanto, pode ampliar o mercado endereçável de um pequeno negócio sem exigir que ele abra lojas ou estruturas comerciais em cada região.

Mas essa expansão também aumenta a importância da logística.

Quais são os benefícios de vender na Amazon?

Uma das vantagens de utilizar um marketplace é acessar uma infraestrutura que já concentra consumidores, tecnologia, meios de pagamento, ferramentas de gestão e soluções logísticas.

A Amazon disponibiliza a Seller Central para gestão da operação e oferece recursos relacionados a anúncios patrocinados, promoções, preços, pedidos e desempenho.

Na logística, o seller pode trabalhar com modelos diferentes conforme sua elegibilidade e as características de sua operação.

Envio pelo próprio vendedor

O seller pode administrar diretamente determinadas etapas de envio, utilizando as configurações e condições disponíveis para sua conta.

Essa alternativa oferece maior controle sobre a operação, mas também coloca mais responsabilidade sobre preparação, despacho, rastreamento e cumprimento dos prazos.

DBA — Delivery by Amazon

No Delivery by Amazon, o seller mantém o estoque em sua própria operação, prepara o pedido e imprime a etiqueta. A entrega ao consumidor é realizada por meio das transportadoras parceiras da Amazon.

O modelo pode ser interessante para empresas que querem manter o controle do estoque, mas utilizar a malha logística disponibilizada pela plataforma.

FBA — Logística da Amazon

No FBA — Fulfillment by Amazon, o vendedor envia os produtos para centros de distribuição da Amazon.

A partir daí, a plataforma pode assumir etapas como armazenagem, separação, embalagem, envio, atendimento relacionado à entrega e processamento de devoluções conforme as regras do programa.

O FBA pode facilitar a escala de uma operação, principalmente quando o seller começa a receber pedidos em diferentes regiões.

Isso, porém, não significa que seja automaticamente a modalidade mais rentável para qualquer produto. Tarifas, armazenagem, giro, dimensões e quantidade mantida em estoque precisam entrar no cálculo.

A logística pode ser uma vantagem competitiva para pequenos sellers?

Sim, desde que o custo seja compatível com a margem.

Dados recentes da própria Amazon mostram a expansão do uso de sua infraestrutura logística pelos vendedores parceiros. No primeiro trimestre de 2026, os sellers utilizaram o FBA para entregar mais que o dobro de pedidos em comparação com o mesmo período do ano anterior.

Isso indica que parte dos vendedores está recorrendo à infraestrutura da plataforma para sustentar o crescimento e alcançar consumidores em diferentes regiões.

Para uma pequena empresa, terceirizar algumas etapas pode reduzir a necessidade de construir uma grande estrutura logística própria.

Porém, a decisão precisa ser financeira, e não apenas operacional.

Um produto pode ganhar velocidade e alcance com determinado programa logístico e, ainda assim, deixar uma margem muito pequena depois das tarifas.

Estar na Amazon não garante vendas

A participação das pequenas empresas no marketplace pode transmitir uma mensagem positiva, mas ela não deve ser confundida com uma promessa de resultado.

Criar uma conta e publicar produtos não garante tráfego, posição nas ofertas ou vendas.

O seller entra em um ambiente no qual diversos fatores influenciam o desempenho:

• demanda do produto;
• quantidade de concorrentes;
• preço;
• prazo de entrega;
• disponibilidade;
• qualidade das informações do produto;
• avaliações;
• publicidade;
• histórico operacional.

A oportunidade existe, mas precisa ser construída.

Presença no marketplace não substitui planejamento

Antes de cadastrar dezenas ou centenas de produtos, o seller precisa avaliar quais SKUs realmente possuem condições de competir dentro do canal.

Uma análise de viabilidade deve considerar pelo menos:

1. custo de aquisição do produto;
2. comissão da categoria;
3. custos logísticos;
4. eventuais custos de armazenagem;
5. impostos;
6. investimento em publicidade;
7. embalagens;
8. devoluções;
9. capital necessário para reposição;
10. preço dos concorrentes;
11. margem estimada.

As tarifas de venda da Amazon variam conforme a categoria e os programas utilizados. Por isso, o seller deve sempre consultar os valores vigentes na página oficial de preços da Amazon e simular sua operação antes de comprar estoque.

Faturamento alto não significa produto rentável

Um dos principais riscos para quem começa a operar em marketplaces é utilizar o volume de vendas como único critério de sucesso.

Considere uma estrutura básica:

Preço de venda – custo do produto – comissão – logística – impostos – publicidade – embalagem – devoluções e demais despesas = resultado estimado por venda.

Se o seller não fizer essa conta antes da compra, pode descobrir somente depois que um produto de grande volume deixa pouco dinheiro disponível para a empresa.

Quanto mais apertada a margem, menor será o espaço para:

• oferecer descontos;
• aumentar publicidade;
• absorver devoluções;
• enfrentar aumento de custos;
• participar de promoções;
• reinvestir em estoque.

Vender mais só é interessante quando o crescimento também produz resultado econômico.

O estoque continua sendo uma das decisões mais importantes

Para pequenos e médios vendedores, a quantidade comprada pode ser tão importante quanto o produto escolhido.

Estoque insuficiente pode gerar ruptura justamente quando o anúncio começa a ganhar demanda.

Estoque excessivo imobiliza capital e aumenta o risco de o seller ficar com mercadorias paradas.

Antes da compra, algumas perguntas ajudam a reduzir esse risco:

• o produto já apresenta sinais de demanda?
• quantos concorrentes oferecem o mesmo item?
• qual é o preço praticado?
• qual margem resta depois das tarifas?
• quanto custa manter o produto armazenado?
• qual é o prazo de reposição?
• existe sazonalidade?
• quanto capital ficará imobilizado?

Para um seller que ainda está validando um SKU, começar com uma quantidade controlada pode produzir informações úteis antes de comprometer uma parcela maior do caixa.

É preciso competir além do preço

Uma das estratégias mais perigosas para pequenos sellers é entrar em uma disputa permanente pelo menor preço.

Reduzir alguns reais pode aumentar a competitividade de uma oferta, mas a redução contínua pode eliminar a margem.

Na Amazon, outros fatores também fazem parte da experiência oferecida ao consumidor, incluindo:

• disponibilidade;
• prazo de entrega;
• avaliações;
• qualidade do cadastro;
• condições oferecidas;
• experiência de compra.

Por isso, o seller precisa conhecer seu preço mínimo economicamente sustentável.

Sem esse limite, uma promoção pode aumentar vendas e, simultaneamente, piorar o resultado financeiro.

Publicidade também precisa entrar na margem

A Amazon disponibiliza ferramentas de publicidade para vendedores alcançarem consumidores enquanto pesquisam e navegam pela plataforma.

Esses recursos podem ajudar a gerar visibilidade, especialmente quando um novo produto ainda possui pouco histórico.

Mas publicidade é um custo de aquisição.

O seller deve acompanhar quanto investe para gerar cada venda e analisar o resultado por SKU. Um produto que depende de mídia constante para vender precisa ter margem suficiente para financiar essa aquisição.

Começar com um portfólio menor pode ser mais eficiente

Para uma pequena empresa entrando no marketplace, cadastrar todo o catálogo imediatamente nem sempre é a melhor estratégia.

Um portfólio inicial mais enxuto facilita o acompanhamento de:

• estoque;
• preços;
• concorrência;
• publicidade;
• avaliações;
• logística;
• rentabilidade.

Uma primeira seleção pode priorizar produtos com:

• demanda identificável;
• boa relação entre preço de compra e venda;
• estoque disponível;
• reposição previsível;
• baixo risco de avaria;
• cadastro relativamente simples;
• potencial de recorrência.

Depois da validação, a empresa pode ampliar o catálogo com base em dados reais da própria operação.

O fornecedor influencia a competitividade dentro da Amazon

A disputa por uma venda pode acontecer dentro do marketplace, mas parte da vantagem é construída antes de o anúncio existir.

O custo negociado na compra determina quanto espaço o seller terá para competir em preço, investir em publicidade e absorver despesas logísticas.

O fornecedor também influencia:

• prazo de reposição;
• disponibilidade do produto;
• quantidade mínima de compra;
• capital necessário;
• continuidade do estoque;
• capacidade de aproveitar momentos de alta demanda.

Por isso, pesquisar o produto sem analisar a origem do estoque oferece apenas metade da informação necessária.

Como a Sellerando pode ajudar na etapa anterior à venda?

A Sellerando atua justamente na etapa de compra B2B que acontece antes de o seller colocar um produto à venda.

Na plataforma, empresas podem descobrir produtos, encontrar fornecedores e comparar oportunidades para abastecer suas operações.

Os pedidos são realizados diretamente com os fornecedores responsáveis, que definem suas condições comerciais e realizam a venda, o faturamento e o envio dos produtos. A Sellerando facilita, organiza e acompanha o processo de compra.

Para quem pretende utilizar a Amazon como canal, essa etapa precisa responder a uma pergunta simples:

depois de comprar, pagar todas as despesas e competir dentro do marketplace, ainda existe margem suficiente?

O que fazer antes de começar a vender na Amazon?

Para uma empresa que ainda está avaliando o canal, cinco passos podem ajudar a organizar o teste inicial:

1. Selecione poucos SKUs: escolha produtos com demanda identificável e reposição viável.
2. Calcule o custo completo: inclua aquisição, comissão, logística, impostos, publicidade e devoluções.
3. Analise a concorrência: compare preço, entrega, avaliações e qualidade das ofertas existentes.
4. Defina um estoque inicial controlado: valide o comportamento do produto antes de ampliar a compra.
5. Acompanhe a margem por produto: não avalie o resultado apenas pelo faturamento total da conta.

O comentário da Sellerando

Na visão da Sellerando, a forte participação das pequenas e médias empresas na Amazon reforça que grandes marketplaces podem funcionar como canais de alcance nacional para negócios de diferentes tamanhos.

Os números brasileiros ajudam a sustentar essa leitura: a Amazon já possui mais de 100 mil vendedores parceiros no país e afirma que 99% deles são micro, pequenas e médias empresas.

Mas a principal barreira para um seller muitas vezes aparece antes mesmo da criação do anúncio.

Ela está em descobrir o que comprar, quanto comprar, de quem comprar e qual preço de aquisição ainda permite competir com margem.

A Amazon fornece infraestrutura, audiência, tecnologia e alternativas logísticas. O seller continua responsável por transformar essas ferramentas em uma operação economicamente sustentável.

Isso exige inteligência de produto, fornecedores adequados, controle de estoque, precificação e acompanhamento da rentabilidade.

A Amazon pode ampliar o alcance de uma pequena empresa. A vantagem competitiva, porém, começa antes da venda: na qualidade da decisão de compra.

Conclusão

O fato de mais de 60% das vendas na loja Amazon serem originadas por vendedores independentes — em sua maioria pequenas e médias empresas — mostra a importância dos sellers no modelo de negócio do marketplace.

No Brasil, a presença também é expressiva: são mais de 100 mil vendedores parceiros, com 99% da base formada por micro, pequenas e médias empresas.

Esses números mostram que existe espaço para negócios menores, mas não eliminam a necessidade de planejamento.

Produto com demanda, compra adequada, estoque controlado, logística eficiente e margem são os elementos que transformam acesso a um grande marketplace em uma oportunidade real de crescimento.

Mais vendas precisam gerar mais resultado.

Compre melhor. Venda mais.